コンテンツマーケティングの始め方｜成果を出す7ステップとSEO対策

「上司から『オウンドメディアを立ち上げて集客しろ』と言われたが、何から手をつければいいのかわからない」
「広告費ばかりかかってCPA（獲得単価）が合わない。資産になる集客チャネルを作りたい」
「とりあえずブログやSNSを更新しているが、売上につながっている実感がない……」

もしあなたが今、このような悩みを抱えているなら、この記事がそのお悩みを解決してくれます。

BtoB、BtoCを問わず、多くの企業がコンテンツマーケティングに取り組んでいますが、正しい手順を踏まずに闇雲に運用を開始し、半年もしないうちに更新が止まってしまう「失敗事例」があとを絶ちません。失敗の最大の原因は、記事の質以前に、「戦略（準備）」と「体制（リソース）」の設計不足にあります。

コンテンツマーケティングは、即効性のある魔法ではありません。しかし、正しい手順で積み上げれば、24時間365日働き続ける「企業の資産」となり、質の高い見込み客（リード）や熱狂的なファンを自動的に連れてくる最強の営業マンになります。

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サンゼンデザインはホームページ制作からサポート運用、マーケティング支援までを一貫して行うパートナーです。「何から始めるべきかわからない」「社内リソースが足りない」といったお悩みがあれば、まずは無料相談をご利用ください。BtoB・BtoC問わず、貴社の現状に合わせた最適なプランをご提案します。

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なぜ今、コンテンツマーケティングが必要なのか？（前提共有）

現代のビジネスにおいて、コンテンツマーケティングは「やったほうがいい施策」ではなく、「やらなければ生き残れない施策」になりつつあります。広告費の高騰や顧客の購買行動の変化により、従来の「売り込み型」の手法が通用しなくなっているからです。まずは社内説得や稟議に必要な「前提」を整理しましょう。

広告費高騰と「売り込み」を嫌う顧客心理

かつては、チラシやテレアポ、あるいはWeb広告に予算を投下すれば、ある程度の集客が可能でした。しかし、デジタルシフトが進んだ現在、多くの企業がWeb広告に参入したことで入札単価（CPC）は年々高騰し続けています。資金力のある大手企業と真正面から広告予算で戦うのは、決して得策ではありません。

さらに重要なのが、顧客心理の変化です。

現代の顧客は、売り込み（プッシュ）を嫌います。BtoBの決裁者も、BtoCの一般消費者も、何かを購入する前にGoogleやSNSで検索し、比較サイトを見て、口コミを読み込みます。「自分にとって有益な情報を提供してくれる企業・ブランド」に目星をつけてから、問い合わせや購入のアクションを起こすのです。

つまり、顧客が情報収集している段階で、自社のコンテンツ（記事、動画、SNS）が見つからなければ、「検討の土俵にすら上がれない」というのが現実です。顧客に見つけてもらう（プル型）ためのコンテンツを用意することが、現代のマーケティングの必要条件です。

コンテンツマーケティングのメリットは「資産化」と「信頼構築」

コンテンツマーケティングの最大のメリットは、制作したコンテンツが「資産（ストック）」になることです。

Web広告は、広告費を止めればその瞬間に流入も売上もゼロになります（フロー型）。対してコンテンツマーケティングは、一度質の高い記事を作成し上位表示されれば、広告費をかけずとも継続的にアクセスと顧客を集め続けます。初期の労力はかかりますが、長期的には顧客獲得単価（CPA）を劇的に下げることができるのです。

また、「信頼構築（ブランディング）」の効果も見逃せません。BtoBの場合、 「業界の課題を専門的に解説しているこの会社は技術力がある」という信頼が、商談率を高めます。BtoCの場合、 「私のライフスタイルに役立つ情報をくれるこのブランドが好き」という共感が、ファン化やリピート購入（LTV向上）に繋がります。単なる集客装置ではなく、営業活動全体を底上げする施策として捉えることが重要です。

失敗しないコンテンツマーケティングの始め方【準備編：7ステップ】

コンテンツマーケティングで失敗しないための唯一のルールは、「いきなり記事を書き始めないこと」です。成功の8割は、執筆前の「設計」で決まります。ここでは、初心者が着実にコンテンツマーケティングを始めるための7つのステップを解説します。

Step1. 目的（KGI）と目標数値（KPI）の明確化

プロジェクトの指針となるゴールを設定します。ここがブレていると、「PV（閲覧数）は増えたが、売上につながらない」という典型的な失敗に陥ります。必ず数値で測定できる目標を立てましょう。

まず、KGI（最終目標：Key Goal Indicator）を定めます。たとえば、BtoBだと商談数、受注数、採用応募の増加などが、BtoCではECサイトの売上、実店舗への来店数、会員登録数などがKGIとなります。

次に、KGIを達成するためのKPI（中間目標：Key Performance Indicator）を設定します。

「まずは半年後に問い合わせ10件を目指します。そのために月間1万PVを中間目標とします」といった具体的な数字でKGIとKPIを設定してください。

Step2. ペルソナ設計：ターゲットの「悩み」を深掘りする

「30代男性」といった属性情報だけでは不十分です。BtoBとBtoCでは、ペルソナの設定項目が大きく異なります。

ペルソナが具体的であればあるほど、「誰に何を伝えるべきか」が明確になり、記事の質（解像度）が高まります。「全員に届けたい」は「誰にも届かない」と同義です。

Step3. カスタマージャーニーマップで「接点」を洗い出す

ペルソナが、課題を認知してから購入に至るまでの「心の動き」と「行動」を時系列で可視化します。

フェーズ	ユーザーの心理（悩み）	必要なコンテンツ（例）	検索キーワード例
認知	[BtoB] 売上が上がらない [BtoC] 肌荒れが気になる	課題解決のノウハウ記事、お役立ちコラム	「営業 効率化」 「肌荒れ 原因」
興味・関心	[BtoB] ツール導入が良いらしい [BtoC] この化粧水良さそう	メリット解説、レビュー記事、SNS投稿	「MAツール おすすめ」 「化粧水 ランキング」
比較・検討	[BtoB] 自社に合うのはどこ？ [BtoC] こっちの方が安い？	比較記事、事例紹介、お客様の声	「〇〇社 評判」 「〇〇 口コミ」
行動	失敗したくない、試したい	資料請求、無料体験、クーポン配布	（指名検索など）

BtoBは検討期間が長く論理的な比較が行われる一方、BtoCはSNSなどで直感的に認知し、短期間で購入に至るケースもあります。自社の商材に合わせたジャーニーを描きましょう。

Step4. 自社リソースの棚卸しと運用体制の決定

ここで一度、現実を見つめましょう。コンテンツマーケティングは「継続」こそが力です。「誰がやるのか？」を曖昧にしたままスタートすると、通常業務に追われて必ず更新が止まります。

これらを全て一人でこなすのはかなり困難です。「執筆は社員持ち回りにする」「一部をプロに外注する」など、現実的なリソース配分を検討してください。（※リソース問題の解決策は後述します）

Step5. コンテンツの種類と媒体（CMS）の選定

ターゲットに合わせて最適なメディアとフォーマットを選びます。

ストック記事（SEO記事）	検索からの流入を狙う。 BtoB、BtoC（悩み解決型商材）ともに有効。 WordPressでの運用を推奨。
ホワイトペーパー（資料）	BtoBのリード獲得に必須。
SNSコンテンツ（Instagramなど）	BtoC（特にアパレル、コスメ、食品、住宅）では、 Google検索と同様に重要な入り口となる。
動画（YouTube/TikTokなど）	文字で伝わりにくい商材や、雰囲気を伝えたい場合に有効。

自社の資産として残すためには、無料ブログサービス（noteやAmebaなど）だけに頼らず、自社ドメイン配下のWordPress等のCMSをメイン拠点にすることを強くお勧めします。

Step6. コンテンツマップ（記事構成案）の作成

いきなり記事を書き始めるのではなく、「コンテンツの設計図」を作ります。SEOで上位表示を狙うメインキーワード（ビッグワード）を頂点とし、それに関連する詳細記事（ロングテールワード）を網羅的にリストアップします。

これを「トピッククラスター」と呼びます。

関連する記事同士を内部リンクで繋ぐことで、サイト全体の専門性が高まり、Googleから評価されやすくなります。向こう3ヶ月〜半年分のタイトルとキーワード案を先に出しておきましょう。

Step7. コンテンツ制作・公開・SNS拡散

いよいよ制作です。しかし、記事は「公開して終わり」ではありません。

公開直後の記事はGoogleに認識されるまで時間がかかります。

これらを徹底し、初期のアクセスを自ら作り出す活動（デリバリー）が重要です。読まれなければ、どんなに素晴らしい記事も存在しないのと同じです。

【集客の要】コンテンツマーケティングで押さえるべきSEO対策 4つの基本

「検索エンジン（GoogleやYahoo!など）」からの集客は安定的な基盤となります。ここでは、コンテンツマーケティング担当者が最低限知っておくべきSEO（検索エンジン最適化）のポイントを解説します。

キーワード選定：「検索ボリューム」より「コンバージョン」を重視する

初心者がやりがちなミスが、「検索ボリュームが大きいキーワード（ビッグワード）」ばかり狙うことです。例えば「化粧品」や「マーケティング」という単語は競合が強すぎますし、検索意図が広すぎてCV（コンバージョン）に繋がりません。

狙うべきは、「検索ボリュームは少なくとも、悩みが深いキーワード（ロングテールキーワード）」です。

初心者がやりがちなミスが、「検索ボリュームが大きいキーワード（ビッグワード）」ばかり狙うことです。例えば「化粧品」や「マーケティング」という単語は競合が強すぎますし、検索意図が広すぎてCV（コンバージョン）に繋がりません。

狙うべきは、「検索ボリュームは少なくとも、悩みが深いキーワード（ロングテールキーワード）」です。

検索意図（インサイト）の網羅：ユーザーの「知りたい」に120%答える

Googleは「ユーザーの検索意図を最も的確に満たしているページ」を上位に表示します。

検索意図には4つのタイプがあります。

競合記事を分析し、ユーザーが何を知りたくて検索したのかを突き止めます。そして、競合の内容を網羅しつつ、競合にはない「プラスアルファの情報（独自の視点、体験談、画像）」を加えることで、検索上位を狙います。

E-E-A-Tの強化：BtoB・BtoC共通で重視される「信頼性」

近年、Googleが最も重視している評価基準が「E-E-A-T」です。

BtoBなら「自社の実績データや専門家の解説」、BtoCなら「スタッフの愛用レビューやお客様のビフォーアフター」など、「一次情報」を盛り込むことがSEO評価とユーザーからの信頼獲得の鍵です。「いろいろなサイトにある内容をまとめただけ」のツギハギ情報では、今のSEOでは勝てません。

内部対策とユーザビリティ：スマホ対応はBtoCの生命線

記事の中身だけでなく、サイトの使いやすさも評価対象です。

これらは基本的なことですが、ユーザーの離脱を防ぐために必須の対策です。

【最大の壁】リソース不足をどう解決する？内製と外注の使い分け

ここまで読んで、「やることはわかったが、やはり人手が足りない」と感じた方も多いでしょう。コンテンツマーケティングにおける最大の課題はリソースです。全てを社内で賄う必要はありません。「内製（インハウス）」と「外注（アウトソーシング）」を賢く使い分けることが、継続の秘訣です。

内製（インハウス）のメリット・デメリットと向いている企業

すべてを自社で行う「内製」の最大のメリットは、社内にノウハウが蓄積されることです。製品や顧客への理解が深い社員が書く記事は熱量が高くなりやすく、特にBtoCなどでファンの共感を得たい場合には大きな武器となります。また、外注費という直接的なキャッシュアウトが発生しないため、見た目のコストを抑えられる点も魅力です。

一方で、担当者の業務負荷は激増します。通常業務の合間を縫って記事を書くことになるため、残業が増えたり、本来の業務が疎かになったりするリスクがあります。また、SEOライティングや編集スキルを習得するには相応の時間が必要であり、育成した担当者が退職してしまうと、積み上げたノウハウが一瞬で失われるという属人化のリスクも抱えています。こうした特徴から、内製が向いているのは「社外のライターでは書けないほど専門性が極めて高い分野」や、店舗スタッフの人柄や会社の雰囲気を売りにしたいケースです。また、予算は限られているものの、時間とマンパワーには余裕があるスタートアップなどの場合も、まずは内製から始めるのが定石です。

外注（アウトソーシング）の活用範囲と費用相場

プロに任せる「外注」のメリットは、クオリティの担保と安定した供給体制にあります。プロのライターや編集者が制作するため、SEOに強く読みやすい記事を量産でき、担当者は戦略立案などの「コア業務」に集中できます。また、第三者の視点が入ることで、自社では気づけなかった新たな切り口や戦略提案が得られることも大きな利点です。

デメリットはやはり費用の発生です。また、ライターによってスキルや業界知識にばらつきがあるため、自社の商材を深く理解してもらうまでのコミュニケーションコストがかかる場合もあります。

活用範囲と費用の目安

記事作成のみ（ライティング）	1記事 1万〜5万円程度。
SEOコンサルティング（戦略設計）	月額 10万〜50万円程度。 キーワード選定や分析を依頼。
記事作成＋運用代行（丸投げ）	月額 30万〜100万円以上。 企画から制作、分析までトータルで依頼。

【結論】ハイブリッド型がおすすめ？失敗しないパートナー選び

初めて取り組む企業におすすめなのは、「戦略（コア業務）は社内、執筆・編集（ノンコア業務）は外注」というハイブリッド型です。

記事の方向性やキーワード選定、最終的なクオリティチェック（監修）は、自社のビジネスを理解している担当者が行います。一方で、時間のかかる「執筆作業」や「画像選定」はプロのライターや制作会社に任せるのです。

これにより、品質を担保しつつ、担当者が疲弊してプロジェクトが頓挫するリスクを回避できます。パートナーを選ぶ際は、「単に記事を書くだけの会社」ではなく、「SEOの戦略設計から相談に乗ってくれる会社」を選ぶと、プロジェクトの成功率がグッと上がります。

コンテンツマーケティングで成果を出すための3つの鉄則

最後に、担当者が心に留めておくべき「マインドセット（考え方）」をお伝えします。テクニック以上に、この姿勢が成果を左右します。ユーザーファーストを貫き、長期的な視点を持つことが成功への近道です。

1.「売り込み」ではなく「ユーザーの課題解決・楽しみ」に徹する

コンテンツマーケティングで構築するオウンドメディアは、自社のカタログやチラシではありません。「弊社の製品は素晴らしいです」という記事ばかり並んでいても、誰も読みません。

徹底的に「Give（与える）」の精神を持ってください。

自社製品の宣伝は、記事の途中や最後にちょっと添えるだけで十分です。「ここまで教えてくれる会社なら信頼できる」「このブランドの世界観が好き」と思わせることが、遠回りのようで最短のコンバージョンへの道です。

2.即効性を求めない（成果が出るまでの期間の目安）

コンテンツマーケティングは「農耕型」の施策です。種をまき、水をやり、育つのを待つ必要があります。

一般的に、SEOの効果が現れ始め、アクセスが安定してくるまでには「早くても半年、通常は1年」かかります。開始1〜2ヶ月で「成果が出ない」と焦ってはいけません。あらかじめこのタイムスパンで「最初の半年は我慢の時期、その後に資産効果が出る」と期待値調整をしておきましょう。短期的な売上が必要な場合は、リスティング広告などを併用することをおすすめします。

3.過去記事のリライト（修正）を前提に進める

Web記事は、一度公開したら終わりではありません。公開してからの改善こそが、成果を左右する鍵となります。

Googleアナリティクスやサーチコンソールを使って順位を計測し、「狙ったキーワードで順位が低い記事」や「アクセスはあるがCVしない記事」をリライト（修正）します。

このPDCAを回すことで、検索順位は徐々に上がっていきます。最初から100点を取ろうとせず、「60点で公開し、育てて100点にする」くらいの気持ちで進めましょう。

弊社のコンテンツマーケティング事例

ここまでコンテンツマーケティングの準備などについてお伝えしてきましたが、「本当に成果が出るのか？」と不安に感じる方もいらっしゃるかもしれません。

そこで、実際に弊社（サンゼンデザイン）が作成した記事や、弊社が支援して、戦略的にコンテンツSEOを実施したことで成果を上げた事例を4つご紹介します。

事例1：コンテンツの質を高め信頼性を獲得（E-E-A-T確立事例）｜サンゼンデザイン

https://www.sanzen-design.jp/labo/p7714

まずは、弊社自身の記事作成の取り組みです。Web制作やSEOの業界は競合がひしめく激戦区ですが、徹底的なユーザーニーズの網羅と専門性（E-E-A-T）の担保により、短期間で成果を上げています。

事例2：リソースゼロから始める初期戦略（内製化スタートアップ事例）｜小さな一歩探偵社様

https://chiisana-ippo.com/blog/p638

「立ち上げたばかりでドメインが弱い」「知名度がない」という状態からスタートした探偵社様の事例です。

事例3：戦略と実行を分けるハイブリッド体制の成功（効率化事例）｜トーブコーポレーション様

https://www.tobu-corp.jp/column/p4490

創業50年以上の歴史を持つオリジナルタオル制作会社様の事例です。

事例4：記事から確実に問い合わせにつなげる導線設計（CVR改善事例）｜北九緑土様

https://www.kitakyuryokudo.com/column/p569

造園・緑化業者様の事例では、単にアクセスを集めるだけでなく、「成約（コンバージョン）」に直結するキーワード選びを意識しました。

まずは小さく始めよう（まとめ）

コンテンツマーケティングの始め方について、準備からSEO、運用体制まで解説してきました。やることが多く、圧倒されてしまったかもしれません。

しかし、全てのステップを最初から完璧にこなす必要はありません。まずは「小さく始める」ことが大切です。

この一歩から全ては始まります。そして、もし「戦略設計に自信がない」「リソースがどうしても足りない」と感じたときは、専門家の力を借りることも検討してください。外部の知見を入れることで、失敗のリスクを最小限に抑え、最短距離で成果に近づくことができます。

あなたのコンテンツマーケティングのプロジェクトが、会社の成長を支える大きな資産になることを応援しています。

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【Web戦略とコンテンツマーケティングのプロにご相談ください】

サンゼンデザインでは、BtoB・BtoC問わず、多くの企業のWeb集客を支援してきた実績があります。「何から手をつけるべきか」という戦略設計から、SEOに強いサイト制作、記事作成のディレクションまで、お客様の課題に合わせて柔軟にサポートいたします。

「まずは話を聞いてみたい」というだけでも構いません。無理な営業はいたしませんので、お気軽にお問い合わせください。

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